الكول

إيه هو التخطيط اللى لازم نعمله قبل الكول؟1- ايه هى اهداف البيع ؟
2- كيفية تعين الاهداف ؟
3- كم من المنتجات التي يمكن أن أبيع ؟
4- اى من المنافسين يجب التغلب عليها ؟
5- وهل يمكن تحقيح الاهداف واقعياً ام لا ؟
نيجى للكول نفسها

الكول لازم يكون فيها خمس حاجات مهمة جداً
1-I B S
2- Presentation
3- Handling the objections
4- Close
5 – التقييم Evaluation

1- I B S
ودى عبارة عن تكنيك لبدأ الكول والخطوات بتاعتها كالتالى :-
* معرفة احتياجات العملاء
* التأكيد على الفائدة وفقا لهذه الاحتياجات مع تكرار اسم الدواء كتير
وال I B S بتضم
Symptoms
Characteristics of product
Silent
Product name

2- Presentation
ودى لازم تضم التالى :-
1- التركيز على احتياجات العملاء
2- بيع فوائد مش مواصفات
3- لازم تعمل probing question بيسموه سأل التحقق او التحقيق
4- لازم تحافظ وتعلى من احترام الذات للدكتورenhance self esteem
5- لازم يكون عندك رد فعل مناسب لأى اشارة او كلمة او تعبير يصدر عن الدكتور.
6- استخدام طرق الدعم الثلاثة third party support الإستماع والرؤية والفهم.
7- الاستماع الجيد للكلام سواء كان اعتراض او موافقة active listening
8- لازم يكون عندك حماسية وثقة فى كلامك

3- Handling the objections
وده بيتم ازاى !؟
1- تسمع جيدجدا لكلام الدكتور علشان تعرف هو بيقصد اية بالظبط active listen
2- تقدّر كلامه لكن بلاش توافق عليه لو كان ضدك estimated but not agree
مثلا {انا مقدر اهتمام حضرتك ب………… لكن حضرتك توافقنى ان …………….}
3- تستوضح المعنى يعنى تعمل clarify مثلا {لو قال ان الدواء مش effective تسأل ايه هى الحالات دى ؟ وكم حاله كان الدواء مشeffective ؟ والجرعة كانت ازاى ؟}
4- بعد كده هتكون قادر انك ترد على الobjection ده بالرد السليم

4- Close
خد بالك لو ال presentation بتاعك ضعيف هتكون ال close بتاعتك ضعيفة
الكول اللى فيها close بتاخد فرصة اكتر بـ 40% من الكول اللى من غير close
واهمية الـ close هى :-
*- من خلالها بتعرف تخطط للكول القادمة .
*- بتعرف نتيحة الـ presentation اللى انت عملتها.
*- بتعرف انت وصلت لأهدافك من الكول ولا لأ.
*- وكمان بتزوّد الفرصة للبيع.
*- من خلالها تقدر تتكلم على دواء تانى .

انواع الـ close الاربعه
1- المباشرة Direct
ودى بتكون بعد الكول مباشرةً ً وممكن تكون بطلب صريح للديل مع الدكتور

2- البديلة او المخيّرة Alternative
ودى بتخير الدكتور بين حاجتين ايهما هيكتب فيها الدواء ممكن يكونوا نوعين من المرض او ممكن تقول (ياترى الـ اسم الدواء هياخد فرصة مع حالات جديدة ولا حالات متابعه مع حضرتك بالفعل …………وهكذا )

3- الافتراضية Assumptive
بتفترض انه متوافق معاك وبتنهى على هذا الافتراض وعادة ممكن تكون بسؤال ذى كده (ان شاء الله حضرتك
هتعتمد على الـ اسم الدواء مع مرضىHypertension ).

4- المختصرة Sum up close
ودى بتلخص فيها فوائد الدواء المهمة وساعتها هيكون عندك سبب قوى لانهاء الكول

5-التقييم Evaluation

بعد كل كول لازم تعمل تقييم لنفسك
اقولك تعمله ازاى
تسأل نفسك
انت نجحت انك تبيع الدواء ؟
نجحت فى ايه ؟
اخفقت فى ايه ؟
ايه هو سبب الاخفاق ده ؟
طيب انا ممكن اعمل ايه الزيارة اللى جايه ؟